マーケティングを組織の共通言語に | | Marketing Town(マーケティングタウン)
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プロフェッショナルインタビュー

マーケティングを組織の共通言語に

各業界の経営・マーケティングのプロから見たマーケティングタウンの評価をお聞きする「プロフェッショナルインタビュー」

 

今回は企業の営業活動を支援する株式会社RocketsのCSO(最高戦略責任者)を努めながら、個人としても営業ノウハウの情報発信をするジェイさんに経営視点の持ち方やマーケティングタウンの評価をお聞きしました。

 

営業としての経営視点

飛田:

ジェイさんはTwitterやnote、Voicyなどのさまざまなメディアで営業について発信されていると思います。個人的にはいわゆる「営業ノウハウ」だけでなく、マーケティングやキャリア、広報などのより広い切り口を織り交ぜながら情報発信をされているなと感じるのですが、こうした広い視点で営業を捉えるようになったきっかけがあったのですか?

 

ジェイさん:

現職の株式会社Rocketsというスタートアップに転職したことが大きいですね。スタートアップでは営業以外にもマーケティングや広報などの業務を兼務するようになったんです。

 

そのうちに「こうした目線が営業にも必要だ」と感じるようになり、今のような情報発信のスタイルになりました。

 

飛田:

確かに環境が変わると視点や考え方も変わりますよね。

 

 

ジェイさん:

そうですね。スタートアップ企業の中で「社長の次が自分」くらいの立場なので、営業だけに専念するわけにもいかないんです。社長につきっきりで営業同行に行けば、相手も経営者なので自然と経営視点やマーケティング目線が身につきますし、自分でプレスリリースを書けば自然に広報の視点にもなりますよね。

 

飛田:

そうした視点が身につくことで、セールスパーソンとしての活動や考え方も変わりましたか?

 

ジェイさん:

より様々な視点から営業活動を行なう中で、結局全てはマーケティングに繋がるな、と感じるようになりましたね。

 

営業も「どのようにして価値を伝え、信頼を得るか」と考えればマーケティングの一部ですし、広報も「このプレスリリースから問い合わせを獲得するにはどうればよいか」と考えればマーケティングと言えますよね。

 

そうしているうちにマーケティングの重要さを感じるようになりましたね。

 

マーケティングタウンでインプットとアウトプットを紐付ける

飛田:

マーケティングタウンを知っていただいたきっかけは何だったのですか?

 

ジェイさん:

ある会社のオフィスに訪問した際に、オープンスペースで社員の方がボードゲームをしていたのを見たんです。それがマーケティングタウンでした。

 

社員の方に伺うと、そのボードゲームで経営が学べると言っていたのですが、正直その時は「とか言って遊んでるだけでしょ」と思っていました(笑)

 

その後、営業のコミュニティで紹介してもらって実際に体験することになりました。

 

飛田:

実際にプレイしてみていかがでしたか?

 

ジェイさん:

マーケティングのインプットとアウトプットが紐付けられるな、と感じましたね。

 

先程言ったように、マーケティングが重要だと気づいてから書籍などでフレームワークをはじめとしたインプットは行なっていたものの、そのインプットを元に何かをするというアウトプットが欠けていたんです。

 

実際にプレイするなかで「あらためてあのフレームワークってこういうことなんだ」と気づく点が多くありましたね。

 

 

飛田:

セールスパーソンだからこその気づきなどもありましたか?

 

ジェイさん:

「売るだけを考えていては企業全体としてはだめなんだな」と痛感しましたね。

 

ゲーム中に仕入れをするか販売をするかで悩んでいた場面で僕は一度により多くの商品を売るためにまず仕入れを行なって在庫を確保しようと考えていたのですが、別のメンバーから「今はキャッシュが少ないのでまずは細かく売っていこう」と提案があったんです。そのときに自分は目先で多くの売上を考えることしか考えていなかったなと感じました。

 

どうしても営業って現場レベルだと月ごとの売上などに目が走ってしまうのですが、事業全体で考えると売るべきでないお客さんには売らない、という意思決定が必要な場面があると思うんです。営業だからこそ深く突き刺さったエピソードですよね。

 

飛田:

確かに今は多くの企業で分業体制になっているので目先の数字や業務だけに視点が狭まりがちですよね。

 

ジェイさん:

そうですね。縦割りで最適化していくのが効率的ではあると思うのですが、だからこそ横の連携が今後はテーマになるかなと思いますね。例えば営業であっても、必要に応じて開発部門や生産部門に確認を取ったり、同じプロジェクトを進めなければならない場面があるじゃないですか。

 

この部門同士の連携で必要な共通言語になるのがマーケティングだなと思っているんです。もちろんお客さんの方を向くのも大切ですが、マーケティングというより広い視点が全員に揃っていれば足並みが揃いやすいですよね。

 

マーケティングは全部門に必須のスキルに

 

飛田:

ジェイさんの視点から見て、マーケティングタウンはどのような人にプレイしてもらいたいですか?

 

ジェイさん:

一般的なマーケティングの用語やフレームワークを理解する、という点では若手、特に新卒研修などに取り入れるといいかなと思いますね。

 

なかなか年次の浅いメンバーがマーケティングや企業経営の視点を体感する機会をつくるのは難しいので、こうした模擬体験があると非常に学びになりそうだなと思います。

 

あとは、多少カスタマイズが必要かもしれませんが、マネージャーや役員クラスの上位レイヤーが体験してもいいかもしれませんし、エンジニアやデザイナーなども体験して、先程言ったように組織内の共通言語になると、組織全体としてのまとまりが出てくるかなと思いますね。

 

飛田:

では最後に「経営視点を持ちたい」と思っているセールスパーソンに一言お願いします。

 

ジェイさん:

経営視点を身につけるには、このマーケティングタウンをプレイしてみたり、経営者と一緒に時間を過ごしたり、経営者や起業家が読むような本に触れたりして、文字通り経営者のしていること、見ていることに自分を近づけることで何かヒントが生まれてくると思います。

 

ジェイさん プロフィール

株式会社Rockets CSO(最高戦略責任者)。デザイナーからキャリアをスタート。27歳から営業をはじめ、KDDIグループのmedibaに売却した株式会社AppBroadCastで営業を担い、売却までの営業売上の大半を担当。その後、朝日新聞社アクセラレータープログラムでの営業講師など、スタートアップの営業を数多く支援。現在はスタートアップの営業支援をしながら、株式会社RocketsでCSOを務める。また、Voicyパーソナリティとして、「スタートアップ営業ラジオ」を平日毎朝配信。

 

Twitter:https://twitter.com/junta_suzuki
Voicy:https://voicy.jp/channel/968

 

 


 

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